du skal kredittsjekke dine kunder og velge med omhu

Vær nøye med å velge hvem du skal gjøre forretninger med. Med et gjennomtenkt system for kredittsjekking vil du sikre at dine kunder er stabile betalere.

Alle nordmenn kan til enhver tid gjennomføre en kredittsjekk av seg selv. Selv om du skulle ha hatt betalingsproblemer og fått anmerkninger tidligere så vil det være fornuftig å finne ut hva som står registrert om deg hos kredittopplysningsbyråene. De er pliktige til helt gratis å gi alle forbrukere utskrift av personopplysninger de har registrert.

Disse opplysningene er som regel basert på de samme parameterne. For privatpersoner er dette: 

  • Betalingsanmerkninger
  • Inntektsinformasjon
  • Næringsinteresser og roller
  • Detaljert personinformasjon
  • I noen tilfeller eiendomsinformasjon

Ut fra dette oppnår du en kredittscore som predikerer sannsynlighet for mislighold.

Når det er snakk om å kredittsjekke bedrifter og foretak er dette parameterne som er de mest vanlige å score ut fra:

  • Betalingsanmerkninger
  • Årsregnskap med historikk for de siste årene
  • Konsernstruktur
  • Roller og eierforhold
  • Detaljert foretaksinformasjon om aksjekapital, antall ansatte og lignende
  • Kunngjøringer i Brønnøysundregistrene
  • Virksomhetens alder og bransje

Du vil trolig også finne denne artikkelen interessant med tanke på kreditt: Slutt å være bank for kundene dine

Strategiske valg på score

En kundes score gir deg et bilde av hvor sannsynlig det er for mislighold. Du må sånn sett vurdere din kundemasse og hvilken score de har. På den måten kan du gjøre kvalifiserte valg om hvem du vil handle med ut fra en risikovurdering.

Har du en lav tilførsel av kunder i en periode må du vurdere å senke score-kravet for å få inn flere kunder i basen selv om kredittrisikoen da vil øke.

Scoringsmodell

Alle som jobber med kreditt bruker en scoringsmodell av noe slag. Som kredittsjef blir man ofte målt på «når» pengene kommer inn og «om» de kommer inn. Typiske KPI-er derfor DSO og Tap på krav. Mange kredittsjefer har derfor forsøkt innstramminger i modellen for å nå sine KPI. De aller fleste har fått kjenne på rekylen fra salg om et krav om lettelser i policy. En maktkamp kreditt som regel er dømt til å tape.

Dette skyldes så klart at Salg er ansvarlig for inntekter mens vi på kreditt i litt større grad fokuserer og blir målt på resultat og bunnlinjen.

Utnytt mulighetene

Som kredittansvarlig er det avgjørende at du møter forberedt til møter med salgsledelsen, slik at du kan bevise at kredittpolicyen er optimal. Jobber du aktivt med kredittpolicyen vil det gi utslag i bedre resultater. Her er noen konkrete tips:

Tips nr 1.: Inviter inkassoselskapet til å forklare hvem du sa ja til, men som du burde sagt nei til. De fleste større inkassoselskap har kompetanse til å bistå deg slik at man kan justere scorekortet for å avslå de riktige kundene.

Tips nr 2.: Be kredittopplysningsbyrået om søknadsloggen. Denne loggen kan Inkassoselskapet ditt analysere for å sjekke ut hvilke søknader som ble avslått, men som kunne blitt innvilget. Her ligger det potensiale for topplinjevekst i form av innvilgelse av flere søknader.

Tips nr 3.: Din samarbeidspartner på innfordring kan analysere din kundeportefølje. Et resultat av en slik analyse kan du legge frem for din ledelse for å beskrive status og legge frem konkrete tiltak hvis man ønsker endring.

Flere tips og informasjon som vil være nyttig for deg som jobber med kreditt finner du på vår samleside: Kreditt og innfordring

Vær en sparringspartner

Mange ledere har bakgrunn fra Salg. Men det er ikke alltid slik at de er «Inkassolærde». Derfor kan det være klokt å bruke litt tid på å være en god sparringspartner for salgsledelsen din i kredittrelaterte spørsmål. Inkassoselskapet ditt bør kunne bidra med fakta, innsikt og gode argumenter som du kan bruke for å få oppslutning om eventuelle forslag til endring. Målet er å velge de gode kundene og sile ut de som ikke er gode betalere.

8 nyvinninger som forandret betalingsmodeller - Conecto