slik øker du salget ved å endre betalingsløsninger

Hvorfor er kundene dine generelt mer villige til å betale en høy pris på avbetaling enn en lavere pris kontant? Kan det øke salget ditt? Og hvorfor er valget av betalingsløsninger et strategisk valg for deg som toppleder?

La oss si du selger en vare som koster 100 000 kroner. Ved direkte oppgjør (kontant eller kort kreditt) er det ikke mer som betales - dette er prisen.

Delbetaling

Men du tilbyr også en delbetalingsløsning. Kunden kan betale 10 000 kroner i 12 måneder, totalt 120 000 kroner. Dette er ikke urimelig fra din side, du må vente lenger på pengene dine, penger du kunne brukt til å investere videre, du skal ikke være bank for kunden osv. Men for kunden virker det som en dårlig deal.

Se et øyeblikk bort fra de kundene som velger avbetaling fordi de ikke har 100 000 kroner, og sårt trenger avbetalingen. Vi snakker her heller om kunder som var likvide nok til å betale 100 000 kroner ved kjøpstidspunktet - hvorfor velger de avbetaling?

Psykologen Alain Samson har noen forklaringer. I artikkelen Mental Money lanserer han flere teorier, blant annet disse:

  • Vane: Kunden gjør som hun alltid gjør. Sikkerhet og kjennskap gir en trygghetsfølelse. Men det er for det meste en unnskyldning
  • Usikkerhet: Kunden er usikker på om hun kanskje trenger pengene senere, og vil ikke legge ut en så stor sum.
  • Pain of paying (smerten ved å betale): Det å si farvel til en stor sum penger smerter mer enn å få betalingen utsatt eller delt opp i mindre transaksjoner hver måned

I en mye referert studie (som ikke er publisert på nett) av kredittselskapet Dun & Bradstreet, framgår det at folk er villig til å betale opptil 18 prosent mer når de kjøper på kreditt. For deg betyr det høyere omsetning.

Det er all grunn til å tro at mye av årsaken til dette ligger i The Pain of Paying. Psykologisk forskning viser at kreditt demper smerten ved å betale ved at:

  • Tiden for kjøp og tiden for betaling er adskilt
  • Bruken av kreditt tillater ulike innkjøp å bli blandet sammen når den, la oss si, månedlige, regningen kommer. Kunden knytter da ikke de samlede utleggene til et enkelt innkjøp.

Selv om dette er psykologiske eksperimenter foretatt av private konsumenter, er det ingen grunn til å tro at vi forandrer oss når vi handler business-to-business. Folk er folk.

Hvis vi for argumentets skyld godtar Dun & Bradstreets tall på 18 prosent, er det klart at det påvirker både selskapets topplinje og bunnlinje. Dermed er dette med betalingsløsninger plutselig ikke bare et anliggende for regnskapsavdelingen.

Som vi har skrevet tidligere, er valg av betalingsløsning en viktig strategisk beslutning.

Et lederansvar

Dette er helt klart et tema for toppledere. Ta gjerne diskusjonen i bedriftens ledergruppe. Du kan til og med gjøre det til en styresak, siden dette er helt sentralt for utviklingen av din bedrift. Nå er betalingsopsjonene mange og det florerer av tilbydere. E-faktura, brevgiro, avtalegiro, Vipps, kredittkort, PayPal, Klarna eller noen av de andre nettbaserte løsningene? Både ledergruppen din og styret må ha et bevisst forhold til dette.

Verden er raskt på vei mot betalingsmetoder som demper smerten ved å betale. Du må være med på den reisen.

 

Gr