betalingsmodell og strategi-240092-edited.jpgDu er neppe alene i markedet om å selge den varen eller tjenesten du gjør. I tillegg til å konkurrere på pris må du være klar for å konkurrere på betalingsmodell. Gjør du det komplisert å betale, går kundene til noen andre.

Ditt firma selger varer og tjenester og fakturerer kunder med brev i posten og 14 dagers betalingsfrist. Slik har det alltid vært og det fungerer greit. Men i det siste har flere kunder spurt om de ikke kan betale med Vipps, Klarna eller få betalingsutsettelse. I ditt hode hører du bare merarbeid for din allerede utslitte regnskapsmedarbeider.

Hvilke krav kan egentlig en kunde stille til hvordan hun vil betale for en vare eller tjeneste? Mange, mener jeg. Om betalingen ikke er friksjonsfri vil du som selger få lavere volum og flere utfordringer med å få inn pengene dine.

Last ned guide: 8 nyvinninger som forandret betalingsmodeller og strategi 

”Pain of paying”

Folk flest trives dårlig når de kvitter seg med penger. Vi har en aversjon mot å bytte penger mot varer fordi vi føler ofte at vi får mindre igjen enn det vi betaler for. Innenfor adferdsøkonomien snakker vi om begrepet ”pain of paying”. Det handler om den psykiske smerten du føler når du gir fra deg penger i bytte mot varer. Denne smerten ser ut til å bli redusert dersom man for eksempel betaler med kort fremfor kontanter. Avstanden til pengenes reelle verdi blir større enn ved bruk av kontanter. Og jo mer smertefri en betalingsmodell er, jo lettere vil kundene være villige til å legge igjen penger.

Dette er mekanismer som enhver daglig leder og ledergruppe må kjenne til for å kunne bygge sin egen betalingsmodell kundevennlig nok.

 

Trygg og sikker betaling

Sentralbanksjef Øystein Olsen har tidligere skrytt av norske betalingssystemer og lagt vekt på at effektive betalinger er en forutsetning for en velfungerende økonomi.

”Betalinger bør gjennomføres trygt, sikkert og med lave kostnader. Det er store forskjeller på kostnader ved ulike måter å betale på. Samfunnet kan redusere kostnadene gjennom bedre utnytting av automatikk”, skrev han i Norges Banks årsrapport i 2011. Siden den gang har mye skjedd på automatiseringsfronten. I dag betaler vi knapt med kontanter, men mobilen har også tatt plassen som lommebok med enkel tilgang til mobil nettbank og betalingstjenester som for eksempel Vipps.

I tillegg kommer ny teknologi som Blockchain inn fra sidelinjen og skaper usikkerhet i det etablerte bank- og finansvesenet. 

 

Kundefokus

Egentlig handler det ikke om å tenke ut hvilken betalingsmodell som er best for bedriften. Vi må lære oss å snakke om kundens ønsker. Vil hun betale med e-faktura, brevgiro, avtalegiro, Vipps, kredittkort, PayPal, Klarna eller noen av de andre nettbaserte løsningene? Trenger hun betalingsutsettelse eller vil hun gjøre opp her og nå? Bedrifter har i alt for stor grad vært opptatt av hvordan de skal fakturere og ikke hatt fokus på kunden. Betalingsmodeller og strategi er bransjeavhengig, du må følge med i timen og ligge i forkant av det dine konkurrenter gjør.

Ta diskusjonen i bedriftens ledergruppe. Gjør det gjerne til en styresak fordi dette er helt sentralt for utviklingen av din bedrift. Nå er betalingsopsjonene mange og det florerer av tilbydere. Ledergruppa og styret må ha et bevisst forhold til dette.

 

Friksjonsfritt

Riktig betalingsmodell gir deg konkrete resultater. Din bedrift som selger varer og tjenester på kreditt, må enkelt og greit vite hvordan kunden din vil gjøre opp for seg. For eksempel hadde ikke elektronikkbransjen hatt det samme salgsvolumet uten muligheter for delbetaling og kreditt.

Du skaper utvilsomt mer verdi ved å tilby friksjonsfrie betalingsløsninger. La diskusjonen være en del av ditt selskaps strategi og sett kunden i fokus - ikke bare din egen regnskapsmedarbeider. På den måten gjør du betaling til en helt sentral del av din bedrifts strategi. Når du tenker deg om er det også helt naturlig. Uten gode løsninger for å få kundene til å betale blir det heller ikke enkelt å drive med overskudd. Målet må være en lav ”pain of paying” i din bedrift.

 

8 nyvinninger som forandret betalingsmodeller - Conecto