Visste du at det finnes en bombesikker metode for å få nordmenn til å bruke mindre strøm? Tenk deg at du har en automat i din egen bolig hvor du må putte på penger for å få strøm til oppvarming, lys og matlaging. Da skal jeg love deg at forbruket går ned.
Dette er selvsagt ikke noen farbar vei for norsk energibransje – eller oss forbrukere for den saks skyld, så det forblir et tankeeksperiment fra min side. Men la oss holde oss til dette eksperimentet litt til. Hvordan kan vi oppnå motsatt effekt? Hvorfor er det slik? Og hva har det å si for deg som leder?
Adferdsøkonomi og psykologi
Svaret har vi i adferdspsykologien. I en artikkel i Psychology Today finner vi at folk er mindre villige til å betale jo mer oversiktlig transaksjonen er. Og ikke noe er vel mer oversiktlig enn å mate sedler ned i en boks for å holde varmen. Både betalingen og selve varen er noe du kan ta og føle på der og da. Seddel = varme.
Hvis det derimot går tid mellom kjøp og betaling, er transaksjonen mindre transparent. At det er god butikk, forstår vi når vi ser elektronikkgigantenes kredittilbud. Jo nærmere det er mellom kjøp og betaling - jo vanskeligere er det å betale. Og jo mindre penger bruker vi.
Frakobling av kjøp og betaling
Dette er en type frakobling mellom kjøp og betaling. Men hvordan virker denne frakoblingen? I bloggen Poorer than You finner vi noen forslag:
- Tidsforskjellen. Som nevnt.
- Mange transaksjoner havner sammen. Varierte kjøp vil svekke koblingen.
- Du ser ikke ekte penger forlate hånd eller konto der og da. Mindre Pain of Paying.
- Folk husker generelt ikke alt de har kjøpt på kreditt.
Rent økonomisk er det ikke alltid noe rasjonelt over slike kjøp og transaksjoner. Men vi mennesker er ikke fullt ut rasjonelle vesener, og vi tar noen ganger valg som ikke nødvendigvis gagner oss. Les mer om dette i artikkelen The Realities of Spending av Greg B. Davies fra Universitetet i Oxford. Artikkelen tar for seg private konsumenter, men det er all grunn til å tro at fenomenene som dekkes også gjelder for business to business.
Smertefullt å betale med kontanter
Dette gjør seg konkrete utslag når vi ser på konsumenters pengebruk i hverdagen. Det finnes historier om at et gjennomsnittlig kjøp hos McDonalds med kredittkort ligger på $7, mens et gjennomsnittlig kontantkjøp ligger betydelig lavere, nede på $4,50. Det er et 55 prosent høyere beløp. Ta et lite forbehold om disse tallene, for jeg har ikke funnet primærkilden til dem, men fenomenet er mye sitert.
Les mer om adferdsøkonomi på vår samleside Betalingsmodeller og strategi
Tenk også på dagliglivet ditt. Hvis barna dine har kontantkort, er jeg sikker på at de bruker mindre data, siden dette krever påfyll ganske ofte, en aktiv handling som knyttes til forbruket.
Når det kommer til stykket, handler dette om å gjøre betalingen så friksjonsfri som mulig for dine kunder. Redusér smerten ved å betale (the pain of paying), og omsetningen vil øke. Hva som er riktig betalingsløsning og modell for ditt selskap er ikke godt for meg å si. Men jeg håper du forstår at det er et lederansvar å vurdere dette.
